На желтом фоне. Не для туристов - Илья Марущак

Это был, наверное, первый год пребывания и попыток построить компанию в Азии. Несмотря на то, что был нанят персонал, отвечающий за продажи, к ключевым клиентам и на крупные проблемные моменты я предпочитал иногда выезжать сам. Работали мы все больше со средними локальными компаниями, поэтому все переговоры велись на вьетнамском языке с помощью переводчиков.

В тот раз были переговоры с владелицей довольно приличной по размеру дистрибьюционной компании, пожилой женщиной. Компания претендовала на статус эксклюзивного дистрибьютора, но была накоплена солидная просроченная дебиторская задолженность перед нами, а усилия персонала в переговорах по ее погашению успеха не принесли и нам оставались должны очень внушительную сумму. Эти два фактора (перспектива и необходимость получить деньги) и подвигли меня на личное участие.

Моей переводчицей была молодая местная девушка, много лет прожившая в России, безукоризненно владевшая обоими нужными языками и выполнявшая у нас в компании функции помощника бухгалтера, таким образом, она была полностью знакома и с ситуацией, и контекстом, и с окончательными целями переговоров.

Первый час переговоров, который состоял из взаимных заверений в перспективности и огромном будущем совместного сотрудничества прошел традиционно мило. И сразу после него мне прозрачно намекнули, что на этом на сегодня было бы хорошо и закончить. Но так как вопрос просроченной задолженности даже не поднимался, то я настоял на продолжении, так как список вопросов был согласован заранее. Как тут же оказалось (к моему глубокому удивлению), этот вопрос никто обсуждать и не собирался, документы для сверки были не готовы со стороны партнеров, но в целом, конечно, наличие задолженности признавалось. На мои вежливые, но конкретные вопросы о причинах ее накопления и о том, почему мой персонал не может решить эти вопросы в рабочем порядке смысл всех ответов внезапно стал примарно следующим «мы все время хотели платить, но было множество причин – то дул западный ветер, то потеряли ключ от магазина, а то и солнце на востоке садиться начинало – вот и не сложилось, причины-то уважительные, вы же понимаете, но мы скоро обязательно заплатим, особенно когда подпишем эксклюзивный договор и получим еще товара без предоплаты и маркетинговый бюджет и т. д. и т.п.». Во время этого монолога, моя визави добродушно улыбалась, постоянно повторяя, чтобы я не беспокоился, ведь все же хорошо, просто так вот выходит.

А вот после моей очень вежливой (действительно) просьбы перейти к более приближенным к реальности аргументам, и составить график погашения задолженности за подписью владелицы с приостановкой всех отгрузок без 100% предоплаты до погашения задолженности, переводчица взяла паузу и попросила минуту общения со мной наедине.

Во время этой паузы она сказала мне, что было бы очень правильно сейчас поблагодарить партнеров и уйти, потому, что я, как намного ниже ее по статусу просто не могу говорить намного более высоко стоящей по статусу пожилой женщине то, что попросил ее перевести, а она, как еще более младшая по статусу, тем более не может говорить такое владелице компании, которая годится ей в бабушки. На мой резонный вопрос о том потоке откровенной чуши (на уровне средней группы детского сада), которую нам предложили в качестве аргументов, мне ответили, что в этом случае, вежливо и правильно будет сделать вид, что поверил и вернуться к переговорам в другой раз и лучше доверить это местному персоналу.

Думаю, менее спокойный человек уже бы начал проявлять соответствующие ситуации эмоции. Но гневом проблему не решить, поэтому, было решено прибегнуть к другому способу.

Я попросил переводчицу сказать, что она от себя лично очень извиняется, но ее начальник дал распоряжение дословно перевести все то, что он будет говорить. После чего, все еще вежливо, изложил свое видение единственного возможного варианта продолжения сотрудничества и свое отношение к аргументам противоположной стороны, которые касались причин задолженности.

Модное нынче понятие «разрыв шаблона» было написано крупными буквами на лицах у всех присутствующих. С этой дамой, похоже, человек почти вдвое младше нее в таком ключе не разговаривал никогда. В какой-то момент мне показалось, что решение о прекращении сотрудничества будет оглашено прямо сейчас. Спустя минуту дама почти пришла в себя (чего нельзя было сказать о моих сотрудниках) и сказала, что несмотря на то, что «условия договора нарушились сами» и они ни в чем не виноваты, они подумают над моими словами и сообщат решение.

Скажу сразу – после этого мы проработали еще, примерно, с год, я приезжал к ней на встречи еще раз или два (когда ну вот вообще никак нельзя было ей избежать встречи), а она всем говорила, что со мной ну просто невозможно нормально разговаривать.

Из этого случая я сделал много разных выводов. Почти все из них будут рассмотрены ниже, в соответствующих главах. Но один был основным – резкий выход из той позиции, в которую тебя условно определили, при точном понимании мотивов противоположной стороны, дает огромное преимущество в Азии. Управляемый вами «разрыв шаблона» – отдает противника вам в руки «тепленького». Пока он не найдет для вас другую «нишу» у себя в голове и не создаст новый шаблон – делайте с ним что хотите. Эта возможность для манипуляций заложена глубоко в менталитете, который был сформирован за много тысяч лет такой вот «цивилизации статуса».

Но очень важно постоянно использовать разные «причины» для таких «разрывов», иначе, если вы будете повторяться, вас просто сочтут невежливым хамом и не будут иметь с вами никаких отношений. А вам этого не надо.

Еще один важный момент коммуникаций. Не бывает так, чтобы на работе вы были начальником и подчиненным официально, но приятелями в реальной жизни. Это не вписывается в местные иерархические модели, а посему – не существует. Или существует «для вида», чтобы показать вам и получить преимущества (вы-ресурс) от такой модели поведения. Поэтому, запомните – если у вас приличная разница в должности на работе, либо приличная разница в возрасте и семейном положении, то, в неформальном общении, об искренних дружеских отношениях можете только мечтать и сожалеть. С «той» стороны их не будет. Если «выше по статусу» вы – вам не откажут из вежливости и попробуют использовать каким-либо образом, если вы «ниже» – то все еще хуже, вами манипулируют.

Некоторые исключения возможны в любовных отношениях, но мне это может только казаться, так как опыта таких отношений в Азии у меня нет. А из наблюдений за знакомыми парами, могу сделать вывод, что и там все подчинено требованиям «цивилизации статуса».

И еще один базовый момент, незнание которого часто повергает в недоумение и обиды. В силу традиций, азиаты почти никогда не говорят собеседнику твердое «нет». И во всех разговорах, вставляемое в промежутках «да», означает вовсе не согласие с вашим мнением, а лишь то, что вас слушают. Поэтому, никогда не стоит основываться на таких «да», если даже вам кажется, что это было очень конкретно. Любое «да» – это вежливость и внимание, а не согласие и уж тем более не решение. Никогда этого не забывайте.

Пример. Вы, болтая с азиатским приятелем или коллегой, говорите: а давай сходим в пятницу в кино на 11-часовой сеанс, я куплю билеты, и мы встретимся в 10—40 у кинотеатра?

Получаете в ответ – да, конечно, идем, отличная идея.

Для вас – это прямое руководство к действию – купить билеты на двоих и ждать в указанное время у кинотеатра. Для вашего азиатского приятеля – это абстрактная идея, с возможным механизмом ее реализации. Он, возможно, пойдет, если не найдется других планов, если не забудет, если не решит, что ему не интересен фильм, если, если, если… И ни в одном из случаев он не проинформирует вас об этом первым. Да и еще одной причиной ответа «да» могло стать то, что ему просто неудобно показаться невежливым и ответить отказом.

Чтобы эта абстрактная идея превратилась в четкий план, вам придется получить от него еще, как минимум, 2 таких же «да» ближе ко времени мероприятия. Иначе, ему и в голову не придет, что вы это восприняли как руководство к действию, а не как обычную болтовню.

И это еще «цветочки», которые вряд ли испортят серьезно ваши отношения.

Куда как более тяжелые последствия и для вас, и для ваших отношений могут наступить, если вы, явно или не явно, выскажетесь о том, что у вас есть какая-то проблема, которую вы пока не можете решить.

Вспоминаем прочитанное – для азиата невежливо отвечать «нет» и Азия – «цивилизация статуса». Это сочетание означает для вас то, что любой ваш собеседник сразу же предложит вам помочь решить вашу проблему. Во-первых, потому, что он автоматически считает рассказ о проблеме просьбой о помощи, а во-вторых – это поднимает его статус в его же (а может и не только в его) глазах – вы ведь к нему обратились, значит, считаете его способным справиться с тем, с чем сами не можете.